El growth hacking es la aplicación del método científico para el diseño, implementación y prueba de estrategias repetibles y escalables para maximizar las métricas en cada etapa del funnel general de producto digital.
¿De dónde viene el término?
En 2009 cuando Facebook iba a salir a bolsa, Mark Zuckerberg escribió una carta a todos los posibles grandes inversores de los que dependía el éxito de este movimiento, mencionando cual era la cultura de la empresa “The hacker way” con la que los empleados atacaban los posibles retos. Esta se basaba en 5 valores:
- Focalízate en los importante
- Muévete rápido
- Se atrevido
- Se abierto
- Construye valor social
Funnel de producto
El funnel es una de las herramientas que se usan para conocer el estado de tu producto y poder mejorarlo, ya que visualizas en una sola imagen lo que importa cuando desarrollas, mejoras o quieres hacer crecer un producto digital.
Puedes diseñar tantos tipos de funnels como objetivos quieras conseguir, pero el funnel general de producto es el que sus siglas forman la palabra «AARRR», la conocida métrica pirata:
- Acquisition (Adquisición) > Llegan a tu web
- Activation (Activación) > Se registran
- Retention (retención) > Vuelven
- Revenue (Beneficio) > Te pagan
- Referral (Referencia) > Hablan de ti
Muchas veces se añade una etapa anterior llamada «Captación». El funnel nos aporta una gran cantidad de información pero tenemos que aprender a leer correctamente, y no dejarnos engañar por las métricas que no aportan valor, como las «vanity metrics«.
Descubrir las métricas más importantes es fundamental para comprender el estado de salud del producto.
Las métricas más básicas que se calculan a partir del funnel son:
CPV o Coste Por Visita
CPV = Coste campaña / Visitas generadas
Si hemos gastado 1.000€ en una campaña y esta nos ha generado 10.000 visitas, nuestro Coste por Visita es 0,10 €.
CPU o Coste Por Usuario o CAU coste de adquisición de usuario
CPU = Coste campaña / Usuarios conseguidos por la misma campaña
Si hemos gastado 1.000€ y hemos conseguido 1.000 registros el coste por usuario es obviamente de 1 € por cada registro o usuario que en este caso es lo mismo.
CAC o Coste de Adquisición de Clientes
CAC = Coste campaña / Clientes que conseguimos gracias a esta campaña
Mide básicamente cuando invertimos en captar un nuevo usuario.
Factor de conversión
Entre cada etapa del funnel podemos estimar el porcentaje de personas que pasan de una etapa a la siguiente de manera que sabremos lo buenos o malos que somos haciéndolo.
Por ejemplo, si tenemos 10.000 impactados, 300 visitas, 200 registros y 80 clientes, ¿en que etapa falla?
- 300/10.000 = 0,03 > 3%
- 100/300 = 0,33 > 33%
- 80/100 = 0,80 > 80%
Esta claro que falla la adquisición, no?
Es muy importante tener datos claros de cada etapa, así como trabajar muy bien la activación (que ha entendido bien el producto) y la retención (que le aporta valor para volver y /o pagar), antes de meter dinero en la captación, sino será tirarlo a la basura.
Factor de viralidad
El sueño de todo Growth Hacker es que los usuarios vean tan interesante el producto o servicio, que se lo cuenten a sus amigos, es decir, que sean por si solos evangelizadores de la marca. Esto se llama factor de viralidad, el número de personas que cada usuario trae.
Si un usuario, que te ha costado 1€ su captación, consigue que se registren 2 más, el factor de viralidad es K=2. Para que te hagas a la idea de lo difícil que es un valor normal es 0,05. Con un K=1 ya se puede considerar que crece de forma viral.-
A este modelo de crecimiento imparable, que el producto o servicio tenga capacidad de crecimiento exponencial por cada nuevo usuario (ya que es capaz de incitar al usuario a que lo comparta) se le conoce como Growth Machine. En Estados Unidos, ya se habla del Product Driven Growth, es decir, crecimiento producido por tu producto.
Growth Hacks
Aparte de desear y buscar que nuestro producto sea viral, para conseguirlo en ocasiones se recurre a los llamados Growth Hacks, acciones externas a nuestro producto que realizamos para que crezca más. En algunas ocasiones, algunas famosas realizadas en EEUU son ilegales en España, ya que su legislación es más permisiva, por lo que infórmate muy bien antes de cruzar ninguna línea, como el famoso caso de AIRBNB y Craigslist.
Los pasos para realizar un buen Growth hack son los siguientes:
- Analizar costumbres previas de los usuarios > AIRBNB sabían que sus potenciales usuarios que querían alquilar las casas las ponían en Craiglist.
- Detección de un grupo de usuarios en un lugar específico > Usuarios con casas libres en determinadas ciudades
- Desarrollar una automatización > Crearon cuentas falsas con fotos de personas que parecían responsables y escribieron a los que querían alquilar las casas, que se fiaban más si el anuncio estaba en AIRBNB.
- Testear y mejorarla > Probaron distintos mensajes a ver cual funcionaba mejor
- Cerrar el círculo generando valor a los implicados > Posteaban un anuncio de la casa y esta se alquilaba en poco tiempo, dejando a la persona con la sensación de que AIRBNB funcionaba mejor.
Para cuando Craiglist pidió a AIRBNB que lo dejará de hacer ya había conseguido 1 millón de usuarios.
Espero que hayas comprendido un poco mejor qué es el Growth Hacking y lo importante que es para tu negocio. La verdad es que es super interesante, con muchas de sus partes en común con la experiencia de usuario, y por eso me saqué un curso sobre ello:
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Gracias!