El otro día llego a mi este vídeo, y me gustó mucho el tema, uno de los que más motivan actualmente, el como «influir» en el comportamiento humano a través del diseño y la usabilidad.
Por ello, vamos a contar los secretos de la ciencia de la persuasión, viendo qué factores nos influyen para que digamos “SI».
Pensamos que la gente antes de decidir si compra un objeto u otro, evaluará toda la información que dispone a su alcance y tomará una decisión objetiva. Pero es es mentira.
La falta de tiempo y el gran volumen actual de información que disponemos sobre todo hace que tomemos atajos o reglas a la hora tomar decisiones.
Es por ello que tenemos elevadas opciones de influir en los usuarios usando 6 atajos universales que guían el comportamiento humano.
Son los siguientes:
1. Reciprocidad
Las personas sentimos la obligación de dar algo a cambio cuando recibimos algo. Por ejemplo, una invitación a un cumpleaños, hace que sientas que tu también tienes que invitarle. O en Navidad cuando todo el mundo compra regalos, en muchos casos es porque no quieres sentir la vergüenza de que te regalen y tu no lleves nada. O cuando alguien te realiza un favor, seguramente cuando el te pida algo a cambio tu te sentirás en la obligación de devolvérselo.
En uno de los capítulos de una de mis series favoritas: “The big bang theory”, Sheldom se vuelve loco buscando un regalo para Penny que valga exactamente lo mismo que el regalo que le va a hacer ella. Logicamente la escala de valores de cada uno es diferente… 😛
Se han realizado pruebas en los restaurantes que cuando al cliente se le da un regalo al llevarles la cuenta, la propina se incrementa un 3%. Si se dobla ese regalo, la propina aumenta un 14%, y si le sumamos que el servicio ha sido impecable y amable, un 23%.
Por ello, cuanto más personalizado e inesperado sea el regalo, mejores resultados obtendremos.
A mi esto me pasa cuando compró algo por internet y te envían en la caja un mini-obsequio o descuento, cuando voy a restaurante y en el menú te ponen un aperitivo, o como cuando fui la ultima vez a la peluquería que me pusieron un tratamiento en las manos con unos guantes de semillas especiales calentitas mientras ellas trabajaban sin ningún coste extra para mí.
Todo esto hace que te sientas especial y bien atendido, lo cual además de sentirte en deuda, incrementa la imagen de marca de la empresa.
Nielsen Norman Group acaba justo de publicar un artículo muy interesante basado en la reciprocidad, para que veáis lo importante que es: The Reciprocity Principle: Give Before You Take in Web Design.
2. Escasez
Este principio también es muy fácil de sentir, ya que muchas empresas lo usan. La gente siempre quiere aquellas cosas que siente que no puede o podría tener.
Cuando el Concorde anunció que iban a retirar los 2 vuelos diarios que iban de Nueva York a Paris porque no resultaban rentables, las ventas aumentaron al día siguiente. No mejoró el servicio, ni cambiaron nada. Solo el sentimiento de quedarse sin plaza hizo que aumentasen las ventas.
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